Szukaj szkolenia

słowo kluczowe

typ szkolenia

tematyka szkolenia

termin szkolenia

cena szkolenia otwartego

firma

 
 
Subskrybuj szkolenia.nf.pl
Nieruchomości
Domiporta.pl
 
Zainteresowało Cię to szkolenie? Poleć je swoim znajomym.
Twoje imię i nazwisko:
Twoj email:
Email znajomego, któremu chcesz polecić szkolenie:

ZARZĄDZANIE KLIENTEM STRATEGICZNYM

czas trwania:16 godzin, czyli 2 dni
tematyka: organizacja   »   zarządzanie strategiczne

Organizator szkolenia

HR 4 Business

Masz pytanie?

Skontaktuj się z nami

kontakt

pokaż dane kontaktowe

 

cel szkolenia:

Celem szkolenia jest poznanie zasad identyfikacji klienta strategicznego oraz nabycie umiejętności pozyskiwania klientów strategicznych, a także tworzenie Account Planu, rozpoznanie potrzeb klienta strategicznego i dostosowanie oferty. Poza tym, uczestnicy zdobędą umiejętność skutecznego negocjowania zasad współpracy z klientem strategicznym, radzenia sobie z sytuacją kryzysową we współpracy z klientem strategicznym, zarządzania kategorią oraz utrzymania współpracy z klientem strategicznym.

^ na początek ^

program:

Program szkolenia

Identyfikacja klienta kluczowego
 Definicja klienta kluczowego
 Segmentacja - jak wyłonić najbardziej wartościowych klientów
 Identyfikacja obszarów strategicznych z punktu widzenia klienta kluczowego
 Identyfikacja obszarów strategicznych z punktu widzenia dostawcy usług / produktów
 Kluczowi klienci jako źródło zysków
Firma zorientowana na klienta kluczowego
 Kształtowanie modelu współpracy
 Jak zbudować zespół do obsługi klienta kluczowego - zasoby ludzkie i rzeczowe niezbędne do efektywnej pracy
 System raportowania i monitorowania sprzedaży dla KAM-ów
 Oczekiwania klienta a strategia firmy
Zasady współpracy z klientem strategicznym
 Kultura organizacyjna - jako podstawa do rozpoznania sytuacji klienta
 Model mapy decyzyjnej - decydent w firmie klienta a osoba współpracująca
 Nieformalne struktury decyzyjne - ich miejsce i rola
 Kluczowe elementy marketingu relacji
 Oferta handlowa dla klienta strategicznego
 Wpływ relacji na jakość współpracy i wyniki biznesowe
 Jakość a rentowność relacji
Metody budowania i podtrzymywania wzajemnych relacji
 Zachowania społeczne i biznesowe wspierające relację
 Budowanie lojalności u klienta strategicznego
 Programy lojalnościowe
 Rodzaje programów, progi opłacalności
 Najczęściej popełniane błędy podczas projektowania programów lojalnościowych
Relacje międzyludzkie – wielopoziomowa komunikacja z klientem
 Siła relacji a satysfakcja klienta
 Sytuacje kryzysowe w kontaktach z klientem strategicznym - scenariusze postępowania
Specyfika klientów sieciowych jako klientów strategicznych
 Zagrożenia i korzyści
 Analiza case studies z praktyki biznesowej znanych firm
 Typy klientów
 Zasada 80/20
 Intensyfikacja działań promocyjnych
Narzędzia i sposoby identyfikacji klienta strategicznego
 Schemat kanałów dystrybucyjnych – monitoring rynku
 Pozycjonowanie firmy na rynku
 Pozycjonowanie produktów własnych wobec konkurencji
 Tworzenie bazy danych o kliencie strategicznym
 Uwarunkowania klienta strategicznego
Zasady pozyskania strategicznych klientów handlowych
 Tworzenie oferty handlowej w oparciu o bazę danych o kliencie
 Komplementarność ofert
 Argumenty sprzedaży
 Reakcja na obiekcje i zastrzeżenia
Account plan – główne narzędzie systemowego zarządzania klientem strategicznym
 dane statystyczne
 streszczenie dokonań własnych
 streszczenie inwestycji handlowej
 polityka handlowa
 przegląd działań operacyjnych
 analiza SWOT
 podsumowanie wyników i szans rozwoju współpracy
 Plany krótko, średnio i długofalowe
Negocjacje warunków współpracy – źródło informacji o potrzebach i oczekiwaniach klienta strategicznego
 Zasady budowania relacji z klientem
 Rodzaje sprzedaży aktywnej i ich specyfika
 Etapy procesu sprzedażowego
 Jak budować silną pozycję wyjściową w procesie negocjacji
 Planowanie etapów negocjacji
 Identyfikacja obszarów negocjacji
 Wytyczanie wspólnych celów handlowych
 Sposoby modyfikacji oferty handlowej
 Współpraca – obszarem skutecznych negocjacji
 Impas w negocjacjach – asertywność nie agresja
 Umiejętności interpersonalne gwarantem skutecznych negocjacji
Zasady utrzymania współpracy z klientem strategicznym
 Wprowadzanie nowych produktów
 Zmiany w portfolio
 Produkty strategiczne i taktyczne
 Fokus biznesowy

^ na początek ^

certyfikaty:

Tak

^ na początek ^