16 Godzin, 2 Dni

ZARZĄDZANIE KLIENTEM STRATEGICZNYM

Cena do ustalenia
więcej terminów () mniej terminów
  • Celem szkolenia jest poznanie zasad identyfikacji klienta strategicznego oraz nabycie umiejętności pozyskiwania klientów strategicznych, a także tworzenie Account Planu, rozpoznanie potrzeb klienta strategicznego i dostosowanie oferty. Poza tym, uczestnicy zdobędą umiejętność skutecznego negocjowania zasad współpracy z klientem strategicznym, radzenia sobie z sytuacją kryzysową we współpracy z klientem strategicznym, zarządzania kategorią oraz utrzymania współpracy z klientem strategicznym.

  • Program szkolenia

    Identyfikacja klienta kluczowego
     Definicja klienta kluczowego
     Segmentacja - jak wyłonić najbardziej wartościowych klientów
     Identyfikacja obszarów strategicznych z punktu widzenia klienta kluczowego
     Identyfikacja obszarów strategicznych z punktu widzenia dostawcy usług / produktów
     Kluczowi klienci jako źródło zysków
    Firma zorientowana na klienta kluczowego
     Kształtowanie modelu współpracy
     Jak zbudować zespół do obsługi klienta kluczowego - zasoby ludzkie i rzeczowe niezbędne do efektywnej pracy
     System raportowania i monitorowania sprzedaży dla KAM-ów
     Oczekiwania klienta a strategia firmy
    Zasady współpracy z klientem strategicznym
     Kultura organizacyjna - jako podstawa do rozpoznania sytuacji klienta
     Model mapy decyzyjnej - decydent w firmie klienta a osoba współpracująca
     Nieformalne struktury decyzyjne - ich miejsce i rola
     Kluczowe elementy marketingu relacji
     Oferta handlowa dla klienta strategicznego
     Wpływ relacji na jakość współpracy i wyniki biznesowe
     Jakość a rentowność relacji
    Metody budowania i podtrzymywania wzajemnych relacji
     Zachowania społeczne i biznesowe wspierające relację
     Budowanie lojalności u klienta strategicznego
     Programy lojalnościowe
     Rodzaje programów, progi opłacalności
     Najczęściej popełniane błędy podczas projektowania programów lojalnościowych
    Relacje międzyludzkie – wielopoziomowa komunikacja z klientem
     Siła relacji a satysfakcja klienta
     Sytuacje kryzysowe w kontaktach z klientem strategicznym - scenariusze postępowania
    Specyfika klientów sieciowych jako klientów strategicznych
     Zagrożenia i korzyści
     Analiza case studies z praktyki biznesowej znanych firm
     Typy klientów
     Zasada 80/20
     Intensyfikacja działań promocyjnych
    Narzędzia i sposoby identyfikacji klienta strategicznego
     Schemat kanałów dystrybucyjnych – monitoring rynku
     Pozycjonowanie firmy na rynku
     Pozycjonowanie produktów własnych wobec konkurencji
     Tworzenie bazy danych o kliencie strategicznym
     Uwarunkowania klienta strategicznego
    Zasady pozyskania strategicznych klientów handlowych
     Tworzenie oferty handlowej w oparciu o bazę danych o kliencie
     Komplementarność ofert
     Argumenty sprzedaży
     Reakcja na obiekcje i zastrzeżenia
    Account plan – główne narzędzie systemowego zarządzania klientem strategicznym
     dane statystyczne
     streszczenie dokonań własnych
     streszczenie inwestycji handlowej
     polityka handlowa
     przegląd działań operacyjnych
     analiza SWOT
     podsumowanie wyników i szans rozwoju współpracy
     Plany krótko, średnio i długofalowe
    Negocjacje warunków współpracy – źródło informacji o potrzebach i oczekiwaniach klienta strategicznego
     Zasady budowania relacji z klientem
     Rodzaje sprzedaży aktywnej i ich specyfika
     Etapy procesu sprzedażowego
     Jak budować silną pozycję wyjściową w procesie negocjacji
     Planowanie etapów negocjacji
     Identyfikacja obszarów negocjacji
     Wytyczanie wspólnych celów handlowych
     Sposoby modyfikacji oferty handlowej
     Współpraca – obszarem skutecznych negocjacji
     Impas w negocjacjach – asertywność nie agresja
     Umiejętności interpersonalne gwarantem skutecznych negocjacji
    Zasady utrzymania współpracy z klientem strategicznym
     Wprowadzanie nowych produktów
     Zmiany w portfolio
     Produkty strategiczne i taktyczne
     Fokus biznesowy

  • Tak

  • 0 PLN + 23% VAT za szkolenie

  • ----

Szkolenia o podobnej tematyce